Nuovo competitor? Ecco come fare

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Per essere insostituibili bisogna essere diversi” recita un noto modo di dire e quale espressione può essere più adatta al mondo della ristorazione. Ma come comportarsi quando compare, magari a pochi metri dal proprio ristorante, un competitor? Ecco alcune linee guida di comportamento per poterne uscire vincitori.

È un competitor diretto o indiretto?

Prima di tutto, bisogna capire se il ristorante è un tuo competitor diretto o indiretto. Nel primo caso si identificano tutte quelle realtà che hanno un’offerta sostanzialmente identica alla tua, mentre nel secondo caso quelle che – pur offrendo un prodotto diverso – potrebbero appagare la stessa necessità del tuo cliente in target.

Immagina di essere un ristorante specializzato nella pasta fresca: un tuo competitor diretto potrebbe essere un ristorante che offre solo pasta all’uovo. Un competitor indiretto è un ristorante italiano che offre una grande varietà di primi piatti a base di pasta fresca appunto.

A questo punto potresti la prima domanda: quale è la necessità del cliente in target che il mio ristorante può davvero appagare?

Analisi del target

Il target – ossia il destinatario del tuo servizio – deve essere caratterizzato quanto più possibile in termine di sesso, abitudini e preferenze alimentari (tra cui):

  • Che età ha il tuo cliente? È un cliente giovane e smart oppure preferisci rivolgerti ad una coppia sposata con bambini?
  • Perché vanno al ristorante? Per sperimentare, per godersi un momento di relax o divertirsi con gli amici.
  • Potrebbero essere interessati anche al servizio di delivery oppure preferiscono recarsi fisicamente al ristorante per non dover mangiare a casa?

L’analisi del target deve essere fatta prima di aprire un ristorante, preferibilmente, ma quando apre un competitor diretto a pochi metri dalla tua porta potrebbe essere utile porsi di nuovo queste domande per poter trovare la soluzione più adatta. Inoltre, il mercato della ristorazione è in continua evoluzione e spesso soggetto a forti trend che lo sconvolgono.

Alla fine della ri-analisi del tuo target potresti quindi domandarti: tu e il tuo nuovo competitor vi contendete davvero gli stessi clienti?

Punta sulla differenziazione

L’idea differenziante è ciò che fa scegliere ad un cliente il tuo ristorante rispetto a quello nuovo o ad uno storico in città. Se volessimo dare una definizione di idea differenziante potremmo dire che è quell’insieme di valori che bisogna trasmettere – emozionalmente – al consumatore per poterlo persuadere che la propria offerta è superiore a quella dei concorrenti. Potrebbe trattarsi di svariati aspetti, tra cui:

  • aspetto culinario: sei un ristorante vegano, sei un ristorante che cucina piatti solo a base di pomodoro);
  • aspetto etico: scegli prodotti solo a chilometro zero, utilizzi solo packaging sostenibile e 100% riciclabile;
  • aspetto estetico: l’arredamento delle sale è ispirato ad un periodo storico specifico, ha uno stile molto tradizionale o hai preferito un “jungle mood”.

Attenzione: l’idea differenziante non può basarsi (solo) sul prezzo perché questo elemento non fa leva sulla sfera emotiva alla quale appartiene, invece, l’idea differenziante.

Il posizionamento dell’idea differenziante

Come avrai notato alcune di queste idee differenzianti sono intrinseche nel DNA di un ristorante, mentre altre possono essere aggiunte successivamente. In particolare, la caratterizzazione tramite l’arredo può essere eseguita in un secondo momento ed essere una preziosa occasione per poter organizzare una seconda inaugurazione del locale (regalandoti un nuovo momento di visibilità).

Ipotizzando quindi che tu e il competitor diretto dobbiate condividere lo stesso target e che tu abbia avuto un’idea differenziante rispetto ad esso, è il momento di preoccuparsi del suo posizionamento. Il posizionamento dell’idea differenziante è importante almeno quanto l’intuizione stessa in quanto ti permette di rivolgerti, magari, ad un target diverso, più prestigioso e interessante per il tuo business.

Per poter posizionare la tua nuova idea puoi fare affidamento su differenti leve argomentative:

  • specializzazione o tradizione – es: vi occupate solo di pasta fatta a mano quindi siete molto specializzati nel farlo e potete proporre un valore aggiunto;
  • emozione allo stato puro – personalizzazione del piatto, calore dell’arredamento fortemente caratterizzato;
  • elemento magico o folkloristico – es: si utilizzano solo farine che provengono dai mulini toscani.

Non tutti i mali vengono per nuocere

Anche se in un primo momento l’idea che un nuovo competitor aprisse in città (e magari molto vicino a te) poteva spaventarti, puoi sforzarti di pensare che questa possa essere un’occasione di crescita e per uscire dalla tua comfort zone.

Questo non significa che tu debba cambiare identità al tuo locale perché potresti perdere una parte della tua clientela affezionata e fidelizzata: semplicemente puoi decidere di trasformare quello che poteva essere un momento di crisi in uno di rinnovamento.

Potrebbe essere arrivato il momento per proporre un nuovo menu o individuare nuovi fornitori che ti permettano di fare il salto di qualità che era da tanto tempo che volevi fare, ma che non avevi ancora avuto il coraggio di fare.

Scritto da Nadia Giannuzzi

17 Nov, 2021

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